Cyber by Scutum

Contexte

Cyber by Scutum est une startup spécialisée en cybersécurité, développée au sein du groupe Scutum (10 000 à 15 000 clients PME en portefeuille). L'entreprise propose des offres de protection contre les cyberattaques à destination des TPE, PME et petites collectivités locales.

Problématique

Issu d'un profil grand compte, Emerck, le dirigeant, a rapidement réalisé que la prospection PME en cybersécurité était un terrain bien plus complexe que prévu.

• Une base de données peu qualifiée, sans les bons interlocuteurs cibles.
• Un manque de compétences internes dédiées à la prise de rendez-vous.
• Une première tentative en interne insuffisante pour tenir la cadence nécessaire.

Le challenge : comment industrialiser la prospection sur un marché de niche, tout en testant rapidement différentes verticales métier ?

Objectifs

Augmenter significativement la cadence de rendez-vous qualifiés.Tester différentes verticales métier pour affiner le positionnement commercial de l'offre cybersécurité.

Ce que nous avons mis en place

Ciblage stratégique

• Construction d'une base de données ultra-ciblée, adaptée aux bons interlocuteurs cybersécurité (différents des contacts habituels du groupe Scutum).
• Identification et sélection des verticales métier à tester chaque mois, en co-construction avec Emerck.

Méthodologie

• Phase d'onboarding approfondie (plusieurs séances de 2h) pour construire ensemble le pitch d'approche.
• Accompagnement du commercial dès le premier jour de prospection.
• Réactivité dans l'ajustement : remplacement rapide du premier commercial par Karim, mieux adapté à l'univers cyber, qui travaille toujours sur le compte.
• Points de suivi bi-mensuels pour ajuster les cibles et les messages en continu.

Valeur ajoutée

• Proximité et réactivité des fondateurs, toujours disponibles en cas de problème.
• Outillage collaboratif performant : Slack pour la coordination en temps réel, Notion pour le suivi des prospections, des rendez-vous pris et les enregistrements audio.
• Agilité mensuelle permettant de faire évoluer les verticales testées et d'affiner l'offre au fil des retours terrain.

Résultats

• 45 rendez-vous qualifiés générés en 3 mois, pour 5 jours de prospection par mois.
• 3 à 4 rendez-vous pris par jour de prospection.
• Rapport de 1 pour 10 comparé à une solution concurrente testée en parallèle (modèle hybride mail + LinkedIn + téléphone).

"La prospection, la prise de rendez-vous, c'est un vrai métier. Faut que tu te fasses accompagner, tu peux pas le faire tout seul." — Aymeric, Directeur @ Cyber by Scutum

‍