LinkedIn Sales Navigator : le guide complet pour créer votre premier fichier de prospection

Beaucoup de commerciaux ouvrent LinkedIn Sales Navigator, voient une trentaine de filtres et referment l'onglet. L'outil intimide, et sans méthode claire, on finit par faire des recherches approximatives qui donnent des listes inutilisables. Dans cet article, on vous donne la méthode terrain qu'on applique chez Lead Panda avec nos clients : comment configurer votre compte, cibler les bonnes entreprises, trouver les bons contacts, et construire une base de prospection propre.

Pourquoi LinkedIn Sales Navigator vaut ses 80-99 € par mois

Sales Navigator n'est pas le fil d'actualité LinkedIn avec plus de fonctionnalités. C'est un moteur de recherche B2B avec des filtres que le LinkedIn classique ne propose pas : effectif précis de l'entreprise, ancienneté au poste, croissance des équipes, changement récent de direction, offres d'emploi publiées...

La vraie valeur, c'est la précision. Quand vous cherchez des directeurs généraux de PME industrielles de 50 à 200 salariés en Île-de-France, vous obtenez exactement ça, pas une approximation. Et une fois vos listes créées, vous pouvez suivre l'actualité de vos prospects ciblés sans vous noyer dans le flux général.

Pour tester l'outil, LinkedIn propose généralement un mois gratuit. Recherchez "LinkedIn Sales Navigator Core" sur Google et vous trouverez l'offre d'essai. Le compte payant est ensuite à 80 ou 99 € par mois selon la formule.

Comment l'interface est organisée : les 3 zones à connaître

L'interface se divise en trois endroits principaux :

• Le tableau de bord (accueil) : les actualités des personnes que vous avez enregistrées dans vos listes. Si vous avez ajouté un prospect et qu'il publie un post, vous le voyez ici.
• Les recherches : c'est là que vous construisez vos requêtes avec les filtres. Il y a une recherche "Comptes" (entreprises) et une recherche "Prospects" (personnes).
• Les listes : ce sont les entreprises et contacts que vous avez sélectionnés manuellement dans vos résultats de recherche et sauvegardés.

La distinction entre recherche et liste est centrale. Une recherche, c'est un filtre actif qui affiche des résultats. Une liste, c'est ce que vous avez choisi de garder parmi ces résultats. On ne prospecte pas une recherche, on prospecte une liste.

Cibler les bonnes entreprises avec la recherche "Comptes"

La logique de prospection chez Lead Panda suit toujours le même ordre : on cible d'abord les entreprises idéales (l'ICP), puis on cherche les bons interlocuteurs dans ces entreprises. On commence donc par la recherche Comptes.

Les filtres vraiment utiles pour la France :

• Effectif de l'entreprise : c'est le filtre le plus fiable. Vous choisissez entre 1-10, 11-50, 51-200, 201-500 salariés etc. C'est précis et c'est déclaratif côté LinkedIn.
• Lieu du siège social : France, une région, une ville. Vous pouvez en combiner plusieurs.
• Secteur d'activité : les secteurs sont larges et déclaratifs (c'est l'entreprise qui choisit où elle se positionne), mais utiles pour un premier ciblage.
• Activités récentes : changement de direction dans les 3 derniers mois ou levée de fonds dans les 12 derniers mois. Ces deux filtres sont sous-utilisés et très intéressants pour prioriser.

Les filtres à ne pas utiliser pour la France : chiffre d'affaires (trop imprécis), technologie utilisée (idem), et fortune (inutile hors marchés anglophones).

Une fois satisfait de votre recherche, enregistrez-la via le bouton dédié. Vous pourrez la retrouver sans reconfigurer tous les filtres à chaque session.

Sélectionner et sauvegarder vos entreprises cibles

Les résultats de recherche s'affichent par pages de 25. Vous devez parcourir chaque page, évaluer les entreprises une à une, et cocher celles qui correspondent vraiment à votre cible.

C'est long, oui. Mais c'est le seul moyen d'avoir une liste propre. Une sélection faite à la va-vite donne des listes hétérogènes qui ralentissent tout le travail de prospection ensuite.

Pour chaque page, sélectionnez les entreprises pertinentes et ajoutez-les à une liste nommée clairement (par exemple : "Ambulances France 1-50 sal"). LinkedIn Sales Navigator vous permet de créer autant de listes que nécessaire, et de les retrouver dans l'onglet Comptes > Listes.

Trouver les bons interlocuteurs avec la recherche "Prospects"

Une fois votre liste d'entreprises construite, vous passez à la recherche Prospects pour trouver les personnes à contacter dans ces entreprises.

Le premier filtre à activer : "Entreprise actuelle", dans lequel vous sélectionnez la liste que vous venez de créer. LinkedIn va alors restreindre les résultats aux personnes qui travaillent dans ces entreprises.

Les filtres les plus utiles côté personnes :

• Intitulé de poste : plus fiable que la "Fonction" qui est trop large. Tapez directement "CEO", "PDG", "Directeur général", "Gérant" selon votre cible.
• Niveau hiérarchique : directeur, propriétaire, PDG. Utile pour filtrer les stagiaires et assistants qui remontent parfois dans les résultats.
• Lieu : précisez France ici aussi, même si vos entreprises sont déjà ciblées en France. Les personnes ne sont pas toujours localisées au même endroit que le siège.
• Prise de poste récente : si la personne a pris ses fonctions il y a moins de 3 mois, elle a souvent besoin de prouver sa valeur rapidement. Elle est potentiellement plus ouverte à de nouveaux prestataires.
• Personnes qui publient sur LinkedIn : elles se connectent activement à la plateforme, donc plus susceptibles de voir et répondre à vos messages.

Les filtres à éviter pour la France : secteur d'activité (trop confus côté personnes, un directeur commercial dans l'ambulance peut se déclarer "commercial" ou "santé"), et technologie utilisée.

Les erreurs classiques des débutants sur Sales Navigator

Sylvain Coindre, cofondateur de Lead Panda, le voit régulièrement chez les nouveaux utilisateurs :

Confondre recherche et liste. On fait une recherche, on croit avoir "sauvegardé" ses prospects, et en réalité on n'a rien enregistré. Si vous ne cliquez pas sur "Ajouter à une liste", vos sélections disparaissent.

Utiliser le filtre "Secteur d'activité" côté personnes. Un dirigeant dans une entreprise d'ambulances peut se déclarer dans "Santé", "Transport", "Administration"... Le filtre est inutile à ce niveau, mieux vaut tout faire côté entreprises.

Accepter tous les résultats sans les vérifier. LinkedIn Sales Navigator n'est pas parfait. Quand vous demandez des CEO, il remonte aussi des adjoints, des bras droits, des directeurs commerciaux. Les résultats se nettoient à la main. C'est normal, c'est prévu dans la méthode.

Ne pas enregistrer ses recherches. Vous perdez vos filtres si vous ne sauvegardez pas la recherche. Prenez l'habitude de le faire systématiquement.

Organiser ses listes pour un usage terrain efficace

Chez Lead Panda, on sépare toujours les listes d'entreprises des listes de personnes, et on nomme chaque liste avec suffisamment de précision pour s'y retrouver six mois plus tard.

Quelques exemples de listes utiles à créer en parallèle de vos listes de prospects :

• Une liste de concurrents directs, pour suivre leurs actualités et voir quels profils gravitent autour d'eux.
• Une liste de prescripteurs ou d'influenceurs dans votre secteur.
• Une liste de clients actuels, à exclure de vos recherches de prospection pour ne pas les démarcher par erreur.

Sales Navigator permet d'exclure des listes dans les filtres de recherche. Activez l'exclusion de vos clients dans "Liste de comptes" ou "Liste de prospects" pour garder vos recherches propres.

Ce qu'il faut retenir

• Sales Navigator se teste gratuitement un mois. Au-delà, c'est 80-99 €/mois, justifié si vous faites de la prospection régulière.
• On cible d'abord les entreprises (recherche Comptes), puis les personnes dans ces entreprises (recherche Prospects).
• La différence entre une recherche et une liste est fondamentale : une liste, c'est ce que vous avez sélectionné et enregistré manuellement.
• Les filtres les plus utiles en France : effectif, lieu, intitulé de poste, prise de poste récente. Oubliez le chiffre d'affaires et les technologies.
• LinkedIn remonte des résultats imprécis. La vérification manuelle fait partie du processus.
• Enregistrez toujours vos recherches pour les retrouver facilement.

Vous voulez externaliser votre prospection téléphonique ?

Chez Lead Panda, on a accompagné plus de 95 clients B2B dans la génération de rendez-vous qualifiés — principalement via cold call. Si vous voulez arrêter de chercher des numéros et commencer à remplir votre agenda, contactez-nous.