LinkedIn Sales Navigator : le guide complet des recherches booléennes pour trouver les bons décideurs

Si vous avez déjà lancé une recherche sur Sales Navigator et obtenu des résultats qui n'ont rien à voir avec votre cible, vous n'êtes pas seul. L'outil a ses limites, mais une bonne partie du problème vient des requêtes elles-mêmes. Dans ce guide, on vous explique comment construire des recherches booléennes précises pour obtenir des listes propres et exploitables, directement utilisables en prospection.

Ce qu'est une recherche booléenne (et pourquoi ça change tout)

Une recherche booléenne, c'est une expression logique que vous tapez dans le champ "Intitulé de poste" de Sales Navigator. Au lieu d'un simple mot-clé, vous combinez plusieurs termes avec des opérateurs pour affiner ce que l'outil va chercher.

Concrètement, si vous cherchez des directeurs commerciaux, vous savez que sur LinkedIn ce profil peut s'appeler "Head of Sales", "Directeur Business Development", "VP Sales" ou encore "Responsable commercial". Sans booléen, vous passez à côté d'une bonne partie d'entre eux.

Les opérateurs de base à connaître :

• OR : chercher l'un ou l'autre (CEO OR Directeur OR Président)
• AND : les deux termes doivent être présents
• NOT : exclure un terme (NOT assistant NOT stagiaire)
• Les guillemets " " : pour chercher une expression exacte ("Vice-Président")
• Les parenthèses ( ) : pour regrouper des termes logiquement

Les trois niveaux de précision d'une recherche booléenne

Selon votre volume de prospects disponible et votre tolérance aux faux positifs, vous pouvez calibrer votre recherche à trois niveaux différents.

Recherche large : un seul mot-clé générique, comme marketing. Vous ratissez large, vous récupérez tout ce qui contient ce mot dans l'intitulé. Utile quand votre marché est petit et que vous ne pouvez pas vous permettre de passer à côté d'un profil. Attendez-vous à trier manuellement.

Recherche intermédiaire : vous combinez plusieurs variantes de fonction avec des exclusions. Par exemple :

(Responsable OR Directeur OR Directrice OR "Head of") AND (Marketing OR Mercatique) NOT (Assistant OR Junior OR Stagiaire OR Adjoint)


Vous réduisez le bruit sans être trop restrictif. C'est le bon équilibre pour la plupart des campagnes de prospection B2B.

Recherche précise : vous cherchez des expressions exactes comme "Directeur Marketing" ou "Responsable Marketing". Très peu de déchets, mais vous ratez tous les intitulés légèrement différents. À réserver quand vous ciblez un profil très spécifique sur un marché profond.

Comment trouver toutes les variantes d'un intitulé de poste

C'est là que la plupart des gens s'arrêtent trop tôt. Ils tapent "Directeur Commercial", puis passent à autre chose. Ils ratent tous ceux qui s'appellent "Chief Revenue Officer", "Head of Sales", "VP Sales" ou "Responsable développement commercial".

Deux outils pratiques pour alimenter vos booléens :

Perplexity : posez-lui la question "quels sont tous les intitulés de poste possibles pour un directeur marketing en France ?". Il vous sort une liste de variantes que vous n'auriez pas pensé à mettre : CMO, Chef Marketing Officer, Directrice Marketing, Responsable stratégie marketing, etc. Vous prenez ceux qui correspondent à votre cible, vous laissez tomber les autres.

ChatGPT (avec un prompt dédié) : Sylvain de Lead Panda a créé un bot GPT qui, à partir d'un intitulé de poste, génère 30 alternatives, des suggestions d'exclusions et des mots-clés pour élargir la recherche. Vous entrez "Directeur Marketing", le bot fait le travail, vous récupérez les termes utiles.

Ces outils ne remplacent pas votre jugement, mais ils font gagner un temps considérable sur la phase de préparation.

Les exclusions : la partie que tout le monde oublie

Ajouter des exclusions à votre booléen, c'est souvent ce qui fait passer une liste de "utilisable avec effort" à "prête à prospecter". Les profils à exclure systématiquement dépendent de votre cible, mais voici ceux qui reviennent le plus souvent :

• Assistant / Assistante
• Stagiaire / Stage
• Alternant / Apprenti
• Adjoint
• Consultant / Consultante (si vous ne cherchez pas des indépendants)
• Freelance
• Étudiant

Attention : si votre cible, ce sont justement des consultants, retirez ce terme de la liste d'exclusion. Les booléens sont des règles strictes, ils ne devinent pas votre intention.

Vous pouvez intégrer les exclusions directement dans le champ de recherche booléenne, ou les ajouter via le filtre "Exclure" de Sales Navigator. Les deux approches se cumulent.

La liste des niveaux hiérarchiques à garder sous la main

Un des pièges classiques : chercher "CEO" sans penser à toutes les façons dont ce titre s'écrit sur LinkedIn. Voici les variantes principales par niveau :

Pour les dirigeants : CEO, "Chief Executive Officer", PDG, "Président Directeur Général", Chairman, Owner, Fondateur, Propriétaire, Président

Pour les directeurs : Directeur, Directrice, "Directeur Adjoint", VP, "Vice-Président", "Head of", Chief, Manager, Responsable

Ces listes sont à adapter selon le pays ciblé et la taille des entreprises que vous prospectez. Dans une startup de 20 personnes, le fondateur gère souvent les ventes. Dans un grand groupe, il vous faut le VP Sales ou le Directeur Commercial France.

Filtres LinkedIn vs booléens : lequel utiliser ?

Sales Navigator propose des filtres natifs pour la fonction et le niveau hiérarchique. Pourquoi s'embêter avec les booléens ?

Parce que les filtres LinkedIn sont vagues. Quand vous sélectionnez "Marketing" dans le filtre Fonction, LinkedIn décide pour vous de ce qui entre dans cette catégorie. Vous récupérez des profils comme "Directeur numérique" ou "Responsable communication interne" qui n'ont pas grand chose à voir avec votre cible.

Avec un booléen sur les intitulés de poste, vous contrôlez exactement quels mots doivent apparaître. C'est plus de travail en amont, mais vos listes sont plus propres.

Cela dit, les deux approches peuvent se combiner : vous posez un booléen sur les intitulés ET vous ajoutez des filtres LinkedIn (secteur, taille d'entreprise, zone géographique). Ça ne se contredit pas, ça s'additionne.

La recherche par mots-clés sur les comptes : une fonctionnalité sous-utilisée

Sales Navigator permet aussi de faire des recherches booléennes sur les pages d'entreprise, pas seulement sur les profils. C'est utile pour des cas précis.

Par exemple, si vous cherchez des agences marketing et que le filtre "Secteur" vous donne des résultats trop larges, vous pouvez taper "agence marketing" OR "agence communication" NOT événementiel dans la recherche de comptes. LinkedIn va scanner les pages entreprise et remonter celles qui contiennent ces termes dans leur description.

C'est particulièrement utile pour des secteurs que LinkedIn classe mal, ou pour des typologies d'entreprises qui n'ont pas de catégorie dédiée dans les filtres standards.

Ce qu'il faut retenir

• Un booléen, c'est une expression logique combinant OR, AND, NOT, guillemets et parenthèses dans le champ "Intitulé de poste" de Sales Navigator.
• Trois niveaux de précision selon votre besoin : large (un mot-clé), intermédiaire (variantes + exclusions), précis (expressions exactes).
• Perplexity et ChatGPT sont vos meilleurs alliés pour trouver toutes les variantes d'un titre de poste avant de construire votre booléen.
• Les exclusions (stagiaire, assistant, adjoint...) font une vraie différence sur la qualité des listes.
• Les filtres LinkedIn et les booléens ne s'opposent pas, ils se cumulent.
• Les booléens fonctionnent aussi sur la recherche de comptes, pas seulement sur les profils.

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